51talk连盈五季度，一对一在线教育的春天到来了吗？

近日，主打真人外教一对一的51talk发布了2020年第四季度财报及2020年全年财报。财报显示，第四季度营收5.35亿元，净利润3180万元，实现连续五个季度盈利；2020年全年营收20.54亿元，净利润1.47亿元，实现全年盈利。

在如今在线教育行业普遍处于亏损，而且集体唱衰一对一教育模式的大环境下，51talk连盈五季度的财报，代表着一对一教育模式的春天到来了吗？

一对一在线英语教育的小米、拼多多

据天眼查APP显示，51talk成立于2011年，经历5轮融资后，2016年在纳斯达克IPO上市，如今市值5.05亿美元，在在线教育行业中，与猿辅导、作业帮、好未来等企业相比，市值并不是很高。

对51talk所属的行业进行再细分，属于一对一在线英语教育行业，而这一行业，并不是尚待开发的蓝海，市场已经处于激烈竞争的阶段。

主营一对一在线英语教育的企业很多，除了51talk之外，还有VIPKID、伴鱼、阿卡索等企业，而这些企业在近些年在一级资本市场收获投资颇丰。例如阿卡索在今年1月份完成C5轮亿元人民币融资，VIPKID也进行到E轮融资，目前估值45亿美元。

而51talk在一对一英语教育行业中，率先实现五季度盈利，且根据比达咨询2020年底发布的《中国K12在线英语教育行业研究报告2020》显示，51talk在一、二、三线及以下的城市的市场占有率分别为46.9%、46.2%、48.4%，均占据行业首位。

能在竞争激烈的在线青少年英语教育赛道中跑至前列，大致可以将原因归结为以下两点。

1.一对一在线英语教育的小米：菲律宾外教+低价课

小米凭借性价比战略在智能手机行业立足，在上市前，甚至做出综合硬件利润不高于5%的承诺。如今虽然在进军高端手机市场，但仍然凭借强势的堆料，被称为高端手机中的性价比手机。

51talk在行业中的做法与小米的性价比战略相似，采取菲律宾外教+低价课的形式，进入一对一在线英语教育市场。

菲教一对一业务是51talk的主营业务，据此前51talk高管在2020年第二季度财报发布后接受钛媒体采访，期间透露出51talk菲教一对一业务占比已经达到94.4%。主营业务采取菲律宾外教，可以有效的降低51talk的师资成本。

51talk联席CFO徐珉曾在2018年发表这样的言论，北美外教的模型毛利率基本上在20%左右，菲律宾的外教模型的毛利率则可基本达到70%左右。事实也是如此，根据51talk2020年第四季度的财报数据显示，51talk第四季度的毛利率为72.7%。

降低师资成本，意味着51talk在价格方面更据吸引力。据天眼查APP显示，51talk在简介一栏，仍写着“平价、一节课最低15元”。虽然现在51talk一对一课程的价格可能远高于当初的15元，但是相较于主流平台欧美外教一对一课程价格，51talk明显便宜的更多。51talk菲教一对一一节课大概在50多元，而欧美外教一对一课程单价，一节课一般在150元左右。

菲律宾由于国内地区方言各不相同，英语反倒成为国内人们相互沟通的主要语言，采用菲律宾外教相较于欧美外教课程更加便宜，对于有需求的家长、孩子来说，性价比很高。

2.一对一英语教育的拼多多：抢占下沉市场

拼多多是在淘宝和京东两大电商平台已经具备足够大的规模后又兴起的电商平台，如今市值已经超过京东，月活人数也与淘宝相当。拼多多能成长起来的原因，有一部分就是因为在主流电商平台都在瞄准一二线城市人群的消费升级趋势时，抓住下沉市场的需求。

51talk也是一样，在一对一英语教育中，抓住三四线城市人群的需求。

一对一英语教育，在整个教育行业中，可以归属于教育消费升级趋势。这是因为一对一能有效的帮助学生查漏补缺，对学生学习进行针对性、个性化教育，教学效果好，价格往往较其他教育形式高。

目前社会大环境下，家长们对于孩子的教育越来越重视，整个教育行业其实是存在教育消费升级趋势。各种兴趣班、补课班层出不穷，家长们对孩子的教育也越来越焦虑，都想让孩子学得更好、更多，自然也就促成了教育行业整体的消费升级，引发了近些年教培行业的繁荣。

在线教育的教育资源再分配，虽然一定程度上解决了下沉市场的教育资源限制，但也阻挡不了整个教育行业的消费升级趋势。而三四线城市的家长对于价格相较于一二线城市人群更敏感，然而对于孩子的教育需求不输于一二线城市家长，甚至为了下一代能过得更好，对孩子的教育需求更高于一二线城市家长。

51talk推出的低价一对一课程，恰巧可以满足三四线城市家长、孩子的教育消费升级需求，在三线及以下城市达到48.4%的市场占有率。

克莱顿·克里斯藤森（Clayton Christensen）曾提出一个著名的“颠覆式创新”理论，核心观点是在一个被优势企业控制的市场里，新生企业可以为那些被忽视的群体提供更合适的、而且更便宜的服务，从而立稳脚跟。

51talk在一对一在线英语教育市场中，采用与小米、拼多多类似的性价比、下沉市场打法，为用户提供更合适、更便宜的菲教低价一对一产品，从而在这一垂直领域达到足够高的市场占有率，近几个季度的财报，也处于盈利状态。

51talk取得如此出色的成绩，代表一对一在线教育模式的春天来临了吗？一对一在线教育模式的困局，51talk真的有攻破吗？

一对一在线教育的春天来临？

当下，有很多资本市场投资人、教育行业业内人士、行业分析师等对一对一在线教育模式不太看好，存在弊端，新东方创始人俞敏洪更是直言一对一在线教育模式难以盈利。

出现这些看法的主要原因是一对一在线教育模式起不到经济学中的规模效应。随着规模的上升，教师也要进行相应的增加，管理成本也将随之增加，成本无法因为规模的上升而削减。

以一对一业务为主的企业，已经有倒闭、被收购的例子。主营一对一业务的学霸君在今年年初倒闭，DADA英语被好未来收购。曾经有一对一教育模式的企业，也在发展过程中逐步关闭一对一业务，向大班课模式发展，例如猿辅导、作业帮。

而51talk能连盈五季度，也并不能代表一对一在线教育的“春天”来临。

第一，51talk对于一对一在线教育盈利问题的解决方式存在部分潜在风险。

上文提到过，51talk是做在线教育中的小米、拼多多，得以在市场中站稳脚跟，并且盈利，但是这些解决方法有潜在风险。

首先是师资力量问题。在艾媒咨询发布的《2020年中国在线一对一少儿英语行业师资力量TOP10》中，51talk仅排在第三名，前面两位是阿卡索和VIPKID。

其次是菲律宾外教的口音问题。每个国家、地区不可避免的会带有一部分口音，英式口音、美式口音、印度口音、日式口音、中式口音等普遍存在，菲律宾外教也不可能避免的会有菲律宾口音。这一问题要看家长孩子们的接受程度，在菲教标签越来越固化时，51talk不可避免会损失掉一些因为口音问题而放弃的潜在用户。

还有就是低价课标签固定之后，向高端市场进军就不太容易，而一对一在线教育模式增加盈利空间的传统方式之一就是提价，这一方式将对其目标的下沉市场用户带来影响。

最后就是服务问题，在黑猫投诉、消费保等投诉平台上，能发现51talk存在大量的退费难问题，这一问题似乎是很多一对一在线教育企业的通病。大多数在线教育企业的销售会鼓励用户屯课，将用户的长期价值集中在一段时间获取，这一方式虽然增加了销售人员一时的业绩与企业一时的营收，但是也在服务消费者得过程中，增加了很多不确定的风险，引发退费。

第二，51talk并没有解决一对一在线教育的本质问题。

一对一教育模式线上相对于线下来说有利有弊。有利之处在于，线上相对于线下来说，能触达的用户更广，且降低了房租一类的实体成本；弊端在于，随着同行之间的竞争，获客难度会越来越高。

我们可以发现，一对一教育模式线上与线下模式的区别，其实也就是在获客难度与广度的区别。现在的一对一在线教育其实更像是将线下一对一教育机构搬到线上，原本减少的实体租金成本转化为获客成本，与线下一对一在线教育的盈利方式很相像。

从本质上来说，51talk解决盈利问题的方法其实也就是开源节流，降低成本增加盈利，并没有解决一对一在线教育模式难以形成经济学上的规模效应这一本质问题。

而且，51talk的盈利或许会难以持续。

一是因为随着行业竞争，获客成本也在上升，51talk将不可避免的提升自己的营销费用，届时会压缩51talk的盈利空间，恐再陷入亏损当中。51talk前几年一直处于亏损状态，原因之一就是因为高企的营销费用，在上市阶段的2016年-2017年，51talk为了提高知名度增加了营销费用，两年净亏损均超5亿元。

二是因为师资供给端菲律宾外教并不是无限供给，并不是随便一个菲律宾人就能参加教师工作，51talk在寻找不到合适的菲律宾外教时，或许需要增加费用用于培训菲教。

三是在需求端，市场需求有限，一对一在线英语教育属于垂直领域，整体所占教育行业市场并不高。

51talk创始人黄佳佳曾表示，没有不挣钱的赛道，只有不挣钱的企业。目前来说，51talk确实已经实现连续盈利五季度，但是51talk的解决方式仍是通过降低成本获得盈利，盈利模式其实与线下一对一教育差不多，只是将实体成本转化为营销成本，没有解决一对一教育模式的本质问题。

结语：

51talk连盈五季度，确实是一对一教育行业中的一大幸事，但也不能单纯的证明一对一在线教育的春天已经到来，要想解决一对一在线教育的本质问题，或许可以从这两方面入手。

一是回归教育的本质，增加师资力量、服务质量，保证用户的口碑，将教育做成剃须刀生意，抓住用户的长期价值（LTV）。这样就可以提升用户的净推荐值（NPS），来降低获客成本。

二是运用人工智能、大数据技术，不只可以用于课程的开发上，还可以用于对供给端教师的管理、培训系统开发上，用科学技术降低供给端规模上升带来的管理成本上升问题，提升供给端教师的能力，保障供给端供给。

这只是笔者不成熟的建议，一对一在线教育模式的未来，仍需要从业者共同努力探索。

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