楼盘安装人脸识别，新房背后的客源之争？

近日，售楼处“人脸识别案”在慈溪审理，目前仍在取证阶段，判决结果尚未可知，但对于人脸识别的厌恶已经在大众群体里泛滥。加上315晚会的爆料，人脸识别从高科技沦为窥探隐私的过街老鼠，人人喊打。

而不同于科勒等公司采集人脸信息的目的，楼盘安装摄像头，更多的是为了记录客户情况，用最简单的话说，防止自然到访客户通过中介渠道拿团购优惠。这背后有开发商的无奈，映射的是新房背后的渠道商之争。

“人脸识别案”牵出的渠道乱象

人脸识别案的故事非常简单。在杭州市上班的李小姐，在春节前选了几个楼盘看房，最终，打算购买其中之一。因为了解过通过中介购房可以享受团购优惠，所以联系了某中介想要通过其购房。但中介拒绝了，理由是“对不起，你已经被售楼处的人脸识别记录了，没法给你优惠。”

于是，愤愤不平的李小姐拨打了全国检察服务电话12309，以“侵犯消费者信息安全为由”投诉。随后，检察院派出检察官暗访。经过两天的暗访，检察官们发现在他们走访的10多个楼盘里，大部分售楼处的角落，都安装有人脸识别系统。

“经群众举报，我们发现宁波杭州湾新区部分房企售楼处装有多个人脸识别摄像头，销售人员均称可存储买房人脸部特征，用于比对和识别买房人，且售楼大厅未明示收集买房人脸部信息的目的、方式和范围，更未主动告知并经买房人同意。上述收集人脸信息的做法，涉嫌侵犯不特定消费者知情权、隐私权等社会公共利益……”

此案将“人脸识别”推到台前，推动了对人脸信息安全的监管。但开发商着实无奈，如果不是有摄像头识别，分销成本又要高出不少。因为案场销售的提成在千分之三左右，高的也就千分之六，而渠道的佣金起步就是1%，以万元为单位计，远远高于案场销售提成。

此案中李小姐自然到访，原本只需给案场销售提成千分之三至千分之六，而李小姐如果走中介渠道，不仅要在房款上给予优惠，还要给予渠道上至少1%-7%的佣金，对于开发商来说是一笔很大的损失。这也是各大楼盘都安装摄像头的主要原因。

无意为开发商辩解，但或许，楼盘的摄像头本意不在于侵犯消费者的个人信息，其目的毫无疑问是为了防止渠道舞弊。

“渠道舞弊”已经被玩得纯熟。置业顾问藏匿自然来访客户，飞单给外场渠道，联合作弊，这是其一种形式，称为内单外挂。中介渠道串通开发商的行销拓客团队，将客户转至自己的渠道或者将低佣渠道的客户转至高佣金渠道，这叫外场洗客。中介人员在案场周边，甚至案场内，拦截自然到访客户，唆使利诱客户以渠道客户名义成交，称为渠道截客。

在杜绝渠道舞弊的问题上，除了在楼盘安装摄像头，开发商目前并没有更好的方法。当然，舞弊的形式其实更多，受害者也不仅仅只有开发商。

一些中小型中介企业的从业者，也曾经历过来自开发商的舞弊。中介老杨在某楼盘开盘之初，有意带领自己的团队和楼盘合作。为了探探楼盘情况，老杨带着自己的老公冒充客户去看房，但看房两天后。她老公接到楼盘电话，当初接待的置业顾问称，可以绕开带他去的中介直接通过置业顾问成交，给予更多优惠。

老杨对此深感愤怒，但又无法探明是开发商行为还是置业顾问个人行为。不过，“跳单”一事让她不愿意再与此楼盘合作。

背地里的“抢客”屡见不鲜，而开发商为了降低分销成本，对于渠道客户的认定也尤为严苛。某知名房企规定，中介在带客户看房之初就要报备准确的姓名电话等信息，而购房所用的身份信息如果与报备的不一致，则会拒绝支付中介佣金。

小付经历过一次该房企的“跳单”，带客户去楼盘之初，客户明确表示会购买，但最终购买时却用的其他人的身份。按照该房企的规定，购房客户信息与报备信息不符，小付在要求结佣时遭到售楼处拒绝。小付多次沟通协调未果，最后只能不了了之。但小付仍然没有拒绝和此房企的继续合作，原因很简单，其佣金近乎其他楼盘的三倍。

利益驱使之下，不管是渠道商还是开发商，抑或是购房者，都有可能成为被割的韭菜。“人脸识别案”掀开的，也只是幕布一角。

渠道商与开发商的博弈

渠道商与开发商的博弈由来已久。

2010年前后，网络推广逐渐成为各大房企的重要推广方式之一，房天下、搜狐焦点、房多多等，作为第三方房地产电商平台，以“3万抵5万，10万抵20万”等优惠活动，以预先收款换优惠的方式为开发商锁定了客源。

之后由于国家对电商的严查和限制，房地产电商逐渐没落，渠道小型公司出现，如房多多，房江湖等。相比于房地产电商，渠道公司整合众多房产经纪人为开发商服务，成交更快，成本更低。渠道模式优势明显，因此迅速发展起来。

2014—2016年为渠道的“黄金年代”，全国楼市渠道模式风生水起。虽然房企会严格控制渠道客户的占比，防止被渠道绑架，但随着楼市进入存量时代，新房销售对于渠道的依赖仍然是越发明显。

据统计，2016年大部分新房渠道工作人员的年薪15W以上。而2019年时，贝壳董事会主席左晖曾透漏，当年新房GMV大概15万亿以上，大约有20%通过渠道营销达成。

“市场好的时候，对渠道的依赖比较低；市场不好的时候，对渠道的依赖就会很高。”北京某房企人士表示。

近年来，受市场形势影响，使用渠道营销的房企和项目越来越多，涉足新房渠道的营销公司也越来越多。我爱我家、链家等大型经纪公司都涉足新房代理领域，贝壳找房、房天下、安居客等平台也提供新房营销渠道。

而贝壳则是新房营销渠道里的翘楚，与链家、德佑全线打通，一二手房联动，线上线下双端发力，不仅拥有庞大的大数据，还有数量庞大的经纪人团队，其带客能力是市场上其他机构所没有的。因此，贝壳有足够的底气与开发商签对赌协议，也有足够的能力取得佣金议价权。

可以说，在开发商与渠道商的博弈中，目前渠道商占据了优势地位。

开发商的自救——自建渠道

但开发商并不愿意乖乖地被渠道绑架，亲自下场抢渠道就成了破解之法。2020年底的恒大，推出房车宝，像一枚重磅炸弹，炸出中介行业一道巨浪，似乎是想把谁拍死在沙滩上。

恒大早些年间就有恒房通，但效果不甚显著。而房车宝联合了152家中介机构，以分派上市原始股权、提供资金补贴等换来经纪人2162万名，门店三万多家，规模迅速壮大，成为仅次于贝壳的第二大地产中介公司。

除了恒大之外，龙湖也早在2008年就建立了自己的租售体系。但龙湖的租售体系成立之初，采取全自营模式进行运营，没有龙湖的光环，因此并没有在渠道商的黄金时代崭露头角。

据统计，截止2020年底，发展十二年的龙湖租售体系已有规模超过1000人的专业团队，门店百余家，覆盖城市30余座，已为超过10万名客户提供服务。并且，如今龙湖租售体系已经不限于仅服务龙湖地产的业主。

2021年初龙湖推出C5租售航道，为广大客户提供一站式房产经纪业务，以及多样化资产管理整合方案。业务涵盖二手房业务、新房业务、资管业务、金融业务、赋能合作、商办业务等多项服务。

在开发商利润持续走低，以及渠道商掌握议价权的背景下，龙头企业下场做渠道是必然的选择，但是仅靠几家房企，难以撼动渠道商多年以来构筑的房源到客源的闭环。恒大房车宝和龙湖的5C租售航道还有很长的路要走。

在极高的佣金分成下，恒大和龙湖如孤胆剑客，虽然明知无法撼动渠道商的地位，仍然愿意一试。但山高路远，此举能否成功，仍然需要时间验证。