鲜檬“0元旅拍”出圈，婚纱摄影洗牌“加速”

文 | 曾响铃

来源 | 科技向令说（xiangling0815）

婚纱摄影行业转型正在加速。

近日，鲜檬摄影通过微信小程序发起的一场“0元三亚婚纱旅拍”秒杀活动，引发了行业热议。

一方面，在行业获客日益困难的当下，这场活动轻松吸引了超过6000人报名，远超举办方预设的1000个报名名额，成为“行业黑马”颇为吸睛；另一方面，作为一家致力于构建影像C2M垂直平台的新锐品牌，其背后的运营理念和模式不按“常理”出牌，又引发行业思考。

“0元旅拍”出圈背后，“产摄分离”缘何“大放异彩”？

在婚纱摄影行业，产摄不分离、整体收费沿袭已久，也滋生了很多行业乱象，尤其是在拍摄和精修片收费环节。

比如选服装，很多影楼会将服装分为免费区、加价区、VIP区等，其中免费区服装款式少、质地差，其它区服装好看，但又往往不在套餐内，客户想要拍，必须得加钱。再比如，很多婚纱摄影机构也不提供拍摄底片（或只提供部分），只提供少量精修片，想要全部拍摄底片或更多的精修片，又得额外加钱等等。诸如此类，大大降低了用户体验。

而此次鲜檬“0元三亚婚纱摄影”出圈，关键就在于其主打的“产摄分离”，即将摄影服务和后期影像产品服务分开计费的模式。具体来看，该套餐包括免费接机、两晚酒店住宿、男女各四套服装、一天拍摄服务、所有拍摄底片赠送等服务。简单来说，如果用户不需要后期影像产品制作，可以不花一分钱完成婚纱照的拍摄，并可以将摄影底片全部拿走。

免费拍摄并将全部底片交给用户，不与后期影像产品制作服务捆绑，看似是一个简单的动作，实际上对行业来说是场“巨变”。

一方面，产摄分离模式下，拍摄和后期影像产品制作服务各自独立，用户可以“看菜下单”，而非“照单全收”，增加了选择主导权和消费透明度，提升了用户体验。

另一方面，该模式打破了长久以来的行业“潜规则”。婚纱摄影机构除了隐性收入减少，还倒逼机构服务升级。毕竟如果拍摄服务没做好，用户直接拿上底片走人，后期影像产品制作服务也就卖不出去了。

综上来看，“产摄分离”因为提升了用户体验，在这次“0元旅拍”活动中引发广大用户的高度参与。同时，其对传统婚纱拍摄运营模式无异于“降维打击”，由此引发业内关注和思考。

从“暴利”到“微利”，疫情加速婚拍业“洗牌”

提起婚纱摄影，很多人想到的可能是“暴利”。但事实上，经过近20年发展后，婚纱摄影已从一件奢侈品变成必需品，行业也从“暴利时代”进入到了“微利时代” 竞争不断加剧，加速了行业洗牌，尤其是疫情放大了婚纱摄影行业痛点，推动转型加速。目前来看，该行业的痛点主要在以下方面：

首先，市场“僧多粥少”，获客成本“天天向上”。

一方面，国内结婚人数连续六年断崖式下跌，2019年结婚登记数首次跌破千万（947.1万对）。婚纱摄影市场规模增速也早就放缓，中国婚庆行业协会数据显示，从2017年开始，婚纱摄影市场规模增速远不如从前，到2023年预计为640亿元，这背后还得益于客单价增长，实质上客源已在减少。

另一方面，婚纱摄影相关企业数量不减。据企查查数据显示，近十年我国婚纱摄影企业注册量从2013年破万开始，基本每年都在万家左右，2019年更是创下近年新高，达到10823家。

两者造成了行业”僧多粥少“的现状，导致获客成本不断上涨。一位婚纱摄影商家表示，通过微信朋友圈或其它线上渠道获客，平均每个意向客户的获取成本在600元左右，再考虑到转化率，真实获客成本远高于这个数。一些头部婚纱摄影品牌投入更大，据CTR媒介智讯数据显示，2019年第一季全媒介花费TOP20品牌中，排名第二的就是某旅拍品牌。有业内人士指出，其10000元收入里面有5000元是获客成本，可见获客成本之高。

其次，婚拍“流水作业”，产品“千篇一律”成“硬伤。

拍过婚纱照的朋友经常会有这种感觉，即在朋友圈看到朋友晒出的婚纱照，感觉都似曾相识，尽管他们并非在同一家婚纱机构拍摄。

原因就在于，很多婚纱摄影机构缺乏产品开发能力，为了节省开支，基本都是套模板。导致产品服务“千篇一律”，难让用户获得“新鲜感”。随着90后、95后等追求个性的人群成为消费主力军，同质化产品并不能“打动人心”，这也让一些摄影机构生意难以为继。

最后，运营“又臭又长”，人员成本“节节高升”。

婚纱摄影从产品开发、场景选址、获客、到拍摄、再到后期影像产品制造、交付等，中间涉及大量人力。如客服、摄影师、化妆师、后期修片师、生产制作交付对接人员等等。人力成本是摄影机构的重大支出，而随着人力成本不断上涨，机构的运营压力也就越来越大。最重要的是，由于从业人员素质参差不齐导致各种“暗箱操作”，加大了管理难度，也让用户体验大大下降。

可见，在增长放缓的市场中，获客成本和员工成本上涨，让众多婚纱摄影机构选择“流水作业”，甚至“暗箱操作”，不仅无法保障用户体验，也无力在产品和服务创新上加大投入，最终陷入恶性循环，丧失竞争力，生意越来越难做。

产业互联时代，婚纱摄影机构如何“近水楼台先得月”？

面对行业三大难题，婚纱摄影企业要想活下去、活得更好。首先要“开源节流”，其次要回到“用户需求”作文章，提高核心“服务力”。要实现这两大诉求，借助产业互联网平台肯定是未来的趋势。

一方面平台获客能力更强、成本更低，这就跟万千餐饮小店，通过美团来获取外卖订单是一样的。另一方面商家可将客服、修片、售后、产品生产等次要环节服务打包给平台，降低人力成本，将资源集中摄影师和产品服务研发等关键环节上，提升自己的核心竞争力。至于商家如何挑选一家好平台，关键要看以下几点：

1、是不是离用户更近？

婚纱摄影企业获客变难的原因除了竞争加剧，还因为很多企业离用户越来越远。互联网的发展打破了时空局限，也打破了以线下获客为主的婚纱摄影机构的“地域保护”，导致行业马太法则加剧——少量大品牌占了大多数客源，剩下小部分客源留给大量中小机构争夺。

由于平台影响力和用户聚集力上远大于99%的单个企业，通过加盟类似鲜檬这种婚纱摄影垂直行业的互联网平台，婚纱摄影机构能以更低成本触达大量用户，从“大海捞针”变成“池塘捞鱼”。不仅离用户更近了，也让获客成本变低了。

2、是不是离服务更近？

离用户更近只是成功的基础，离服务更近才是关键，后者取决于平台的“技术赋能”——洞察用户需求和快速满足用户需求。

以鲜檬为例，其背靠的虎彩（鲜檬品牌属于虎彩影像事业部）从2012年就开始涉足婚纱摄影行业，跟全国2万多家影楼进行合作，积累了大量的行业数据。通过这些大数据，能帮加盟商更好洞悉用户需求，开发更贴近用户需求的产品。

在拍摄方面，鲜檬智慧摄影支持即拍即传，即拍摄后15分钟，用户就能通过鲜檬云相册看到初修照片，还在拍摄现场就能看照片，不满意立马重拍，提升用户体验。此外，还支持当天拿到所有简修片，1-2天获得全部精修照片。大大缩短了用户等照片的时间，用户也可以通过鲜檬云相册进行一键快速朋友圈分享，加注了很强的社交属性。

同时在生产方面，借助全面打通运作流程到物联的SAAS系统、数字印刷+互联网生产模式、分布式云印刷智能工厂等产业布局和技术，鲜檬能让用户在拍摄完成7-15天内在家就能收到后期影像产品，提升了用户体验和商家的“生产力”，让服务离用户更近。而这些不是简单入驻美团等流量平台就能获得的。

3、是不是离消费趋势更近？

离用户和服务更近，可以帮助商家赢得现在，但要想赢得未来还要看离消费趋势是不是更近。而未来婚纱摄影消费趋无疑是更好的服务，以及个性化和定制化需求。

要想让婚纱摄影服务升级，“产摄分离”是必走之路。其看似降低了商家的“隐形收入”，但实际上提升了用户体验和商家口碑，增加了用户粘性，从而可以挖掘用户的长期价值，如拍完结婚照，还有宝宝照、亲子照、结婚周年纪念照等等，而不是一锤子买卖。

此外，拍照虽然只是一次，但是照片定制可做的花样很多，用户的个性化和定制化需求是一个可以持续开发的宝藏。像鲜檬就开发出了五大场景（婚房、书房、儿童房、客厅、餐厅）和四大品类（相册相框、礼品、软装、硬装）的个性影像定制产品，拓展了加盟商“服务范围”，提升营收能力。

总之，压垮骆驼的从来就是不是最后一根稻草，而是每一根稻草。对处在转型升级潮当中的婚纱摄影企业来说，无论获客成本、人力成本还是服务力都是影响企业竞争的变量，牵一发而动全身。

而产业互联网之所以成为主流趋势，就是因为平台在流量、技术和供应链上的整合能力，能让商家节增本降效。而商家借助鲜檬等平台的品牌力、技术力和产业力后，可将更多精力放在服务创新上，将获客、生产、次要服务（如客服）等交给平台，从而获得与大公司掰手腕的基础，实现“以小博大”。