流利说扭亏为盈背后的喜与忧

上市三年首次实现盈利，流利说的发展拐点来了吗？

近日，流利说发布2021年第一季度未经审计财务报告。财报显示，流利说第一季度实现净收入1.99亿元，同比下降13%；实现净利润1220万元，相比去年一季度1.97亿元的亏损，流利说实现扭亏为盈。

作为在线英语教育行业的明星企业，流利说是从微信朋友圈打卡活动中被人熟知的。其借助微信强大的流量资源积累了庞大的用户群体，即便在被微信禁止分享打卡链接之后，流利说也能通过早期树立的“学英语神器”的标签吸引新用户。

不过，在常年烧钱营销的在线教育领域，流利说免不了“同流”，以至于连年亏损。财报数据显示，2016年至2019年，流利说的营销费用分别是0.29亿元、2.83亿元、7.05亿元、9.69亿元。而2020年销售和营销费用为人民币8.01亿元，与上年同期9.69亿元相比减少了17.3%。

可以发现，流利说营销费用从涨到降的过程，其营收也随之呈现亏损扩大到实现盈利的态势，这也说明流利说“节流”有了效果。

（配图来自Canva可画）

“节流”奏效

2020年流利说过上了勒紧裤腰带的日子，而减少支出之后其单季度亏损逐渐缩窄。2020年一季度至四季度，流利说的净利润分别为-1.97亿元、-0.93亿元、-0.71亿元、-0.35亿元。到了2021年一季度，流利说依旧秉承降本增效的运营理念，直至实现盈利。

财报数据显示，流利说一季度收入成本为4440万元，环比下降23.2%，同比下降43.6%。据悉，环比变化主要是由于全职员工的薪水和福利减少以及IT服务费的节省。流利说成本降低后毛利率实现了增长，一季度的毛利率提升至77.6%，上一季度为75.4%，去年同期为65.5%。

不仅如此，流利说还自动退出“烧钱获客”的战场。财报显示，流利说一季度的总运营支出为1.454亿元，同比下降58%。其中，一季度的销售和营销费用为9290万元，同比减少64.9%。该费用占净收入的百分比下降至46.8%，上一季度为63.9%，去年同期为115.9%。

同样的，为了缩减开支，一贯专注“AI+教育”的流利说减少了研发费用和管理费用。

一季度的研发费用为3370万元，同比减少43.1%。研发费用占净收入的百分比为17.0%，上一季度为15.8%，去年同期为25.9%。一季度的管理费用为1870万元，同比减少15.3%。管理费用占净收入的百分比下降至9.4%，上一季度为11.7%，去年同期为9.7%。

可以说，流利说一季度实现扭亏为盈全靠“节流”，也就是成本控制。而在在线教育烧钱之争愈演愈烈的当下，流利说退出战场也就相当于放弃了抢市场份额的机会，难免让人认为是走衰的开始。

“开源”受限

从研发费用、营销费用到基本运营成本，流利说采取至上而下的“节流”措施，最终达到了缩窄亏损甚至盈利的成效。但“节流”仅能缓解一时的亏损窘境，“开源”才是实现可持续发展的生存本根。

作为在线英语教育领域的佼佼者，流利说开源的办法是开拓更多业务实现产品的多元化发展，以及通过技术优化用户服务体验提高用户付费率。

对此，流利说CFO孙兵明确表示：“流利说一方面优化流量获取策略，控制和降低用户相关成本，另一方面通过提供更高质量、更多元化的产品及课程，进一步提升用户参与度和留存率。”

首先，流利说的业务线已从竞争激烈的C端市场，延伸至B端有增长潜力的市场，业务线的延伸或将带来新的经济增长。

随着中国企业出海步伐加速，越来越多企业产生培训员工英语的需求。在此情境下，流利说加快了企业培训业务拓展步伐，为不同企业用户提供相对应的智能化企业语言培训解决方案，抢占B端英语培训市场。

其次，在AI教育大行其道的时代，流利说高度重视“AI+教育”的融合和创新发展，不断推出了“流利说英语”、“流利说阅读”、“流利说少儿英语”等英语教育类 APP，以及“流利说懂你英语A+”、“流利说发音”等英语学习产品，全面提高了智能英语教育服务水平。

此外，流利说还组建了强大的教师团队，吸引来毕业于宾大、哥大、牛津等世界一流学府优秀老师加入，同时研发了备受用户喜爱的AI老师。真人优秀教师和AI教师强强结合，解决了传统英语教育课程灵活性差、教材缺乏针对性的教学痛点，让用户可以随时随地接受高效的英语教育。

在线教育行业企业普遍面临流量贵、转化率低的通病，流利说发展B端业务是为了拓客，专注“AI+教育”是为了提高用户存留。不过，从一季度财报数据来看，削减营销费用之后，其拓客和存留的效果似乎并不好。

财报显示，一季度流利说约有30万付费用户购买了该公司的课程和服务，上一季度约有40万付费用户，去年同期为大约90万付费用户，付费用户大幅下滑。再有，2020年流利说约有240万付费用户购买流利说的课程和服务，相比2019年300万的付费用户，用户流失60万。

付费用户规模往往是衡量在线教育平台“开源”能力的重要指标，流利说付费用户流失必然影响后续营收。

出海任重道远

国内在线教育市场竞争激烈，在线教育企业增长空间有限，向海外市场扩张成为在线教育企业发展共识。根据最新的市场研究报告，在线语言学习市场预计将从2020年开始以15.8％的复合年增长率增长，到2027年市场规模或将达到270亿美元，在线语言学习市场无疑是一座等待开垦的蓝海。

在在线教育企业出海的大势下，流利说也坚定出海的决心，并将业绩增长的希望寄托于海外市场。

据悉，2019年流利说推出国际版产品LingoChamp，同年便获得墨西哥CONOCER颁发的国家英语语言证书；2020年流利说又陆续在各地区推出本地化LingoChamp，目前LingoChamp已支持8种语言版本。另外，截至目前流利说产品已覆盖175个国家，384个中国城市，而且流利说独家的”中国人英语语音数据库”已累积记录逾39亿分钟对话和532亿句录音。

得益于流利说建立起个性化而且极具针对性的本地化LingoChamp，其收获了来自世界各地的新用户实现了营收的增长。财报数据显示，2021年一季度，流利说海外业务营收及付费用户均实现环比90%增长。

当然，流利说LingoChamp在海外市场难免要应对本土教育企业的挤压以及不同国家政策、文化差异等难题，海外扩张之路任重而道远。

整体而言，流利说上市后首次实现盈利是一个好的消息，不过其盈利是以营收下滑、付费用户下降为代价的，如此行径并不能保证其未来可持续、健康的发展。因此，扭亏为盈可能是向好的拐点，也可能是触顶走衰的开始。