全年营收利润双增长，珠宝下沉是不是周大福的一剂良药？

6月8日，周大福发布2020年4月1日至2021年3月31日的2021财年业绩报告。据财报显示，财年内周大福的营业额和经营利润分别以23.6%、51.7%的增速增长，而公司股东应占溢利增速到达107.7%。

财报发布次日，周大福股价高开高走，9日收盘涨幅6.1%，报16港元，市值已经触及1600亿港元。

回顾周大福港股股价走势发现，从去年下半年开始，周大福就迎来了自己的高光时刻，股价一改之前缓慢的增势，迎来增长过山车，一年之内港股市值就突破1500亿港元。

究竟是什么使得周大福在一年内实现如此突破？未来周大福又要如何继续抓住这种机会？我们或许可以通过这份财报做一些探究。

营收利润表现良好，但港澳市场颓势明显

财报显示，过去的2021财年，周大福实现营业额701.64亿港元，同比增长23.6%。

分时间线来看，上半年实现营业额246.73亿港元，同比下降16.5%；下半年实现454.91亿港元，同比增长67.1%。下半年整体营业额的增长，主要在于中国内地市场营业额的增长，增幅为87.4%，相比之下，下半年的港澳地区只有4.9%。

港澳地区营收的疲软，也反映在同店销售上面。2021财年，中国内地的同店销售同比上升31.9%，而在港澳地区，因为客流疲软，同店销售同比下降41.3%。

可以明显看到的是，中国内地市场提供了周大福营业额的主要贡献，总营业额为596.98亿港元，贡献率为85.1%。而港澳地区受宏观环境，疫情，主要过境口岸关闭影响，营业额按年同比下降34.5%。

通过分析历年两个地区的营业贡献率发现，中国内地的贡献率有上升的趋势，相比之下，特别是2020年疫情后，港澳地区的贡献率就显著下滑，已经由2017财年的39.5%下降到了2021财年的14.9%。

这一方面说明了内地市场因为疫情的解封，需求不仅已经复苏，而且增长迅猛，回补了港澳地区的营收缺口；另一方面，随着未来港澳地区及全球疫情的好转，周大福的营收也会随着港澳地区的复苏有更多空间。当然，风险在于全球疫情何时能够好转，以及港澳市场的增长空间究竟还有多大。

从盈利能力上看，在过去一年，周大福主要经营溢利86.30亿港元，同比增长51.7%；公司股东应占溢利60.26亿港元，同比增长107.7%，相比2019年同期上升31.3%。

公司解释，这主要是因为周大福在开支上的控制以及政府的补贴。2021财年，周大福的销售及行政开支118.49亿港元，占营业额的16.9%，相比去年和前年分别下降3.5和1.1个百分点。同时，因为去年的疫情影响，香港特区政府推出了“防疫抗疫基金”，用于保就业，截至2021财年末，给到公司及附属公司的工资补贴、资助等共计3.54亿港元。

周大福的营收和利润数据的整体向好，也与评级机构的调性一致。据雅虎财经的统计，20家机构中，有9家给出“持有”评级，6家给出“买入”评级。

但周大福2021财年的数据还有一些其它的特点，比如港澳市场的疲软，上下半年的数据分化，这也可以解释为什么周大福的股价从去年下半年开始就一路高歌，市值一举冲破1500亿港元。这与周大福布局下沉市场不无关系。

内地下沉加速，加盟零售点模式挑战重重

在这份财报中，除了营收和利润等指标表现突出外，周大福的零售点数据也是一大亮点，甚至可以说这才是周大福下半年营收的根本驱动力。

根据财报，截至2021年3月31日，周大福的零售网络拓展至4,591个，2021财政年度内净增加741个零售点。值得注意的是，在这些增长的零售点，内地净增669个，其中三、四线城市净增423个，占了净增数量的63.2%。

下沉市场的推进与国内外大环境相关。在中国内地之外的疫情风险不确定性的前提下，周大福只能继续加大在内地的下沉步伐。其实，在一、二级城市黄金珠宝市场逐渐饱的大背景下，早在2018年，周大福就开始推行在内地的新城镇计划，而到了2019年5月又推出“省代”政策。但下沉的过程也面临一些挑战。

首先是同行的竞争压力。首先就是周六福，这个依靠加盟开店的珠宝商家，截至2020年6月30日，其已有加盟店3425家。而且通过打性价比，在下沉市场具有自己的竞争优势。

而在去年，六福集团着力推广新城镇代理计划，加速扩张四、五线城市，发展六福品牌店，截至2020年11月24日，六福珠宝品牌共2149间店铺，内地达到2077间。而港资品牌金至尊也有新城代计划，其目标是在内地发展1000家门店。

除去外部的挑战不说，加盟的模式本身也在消解盈利能力。根据财报，周大福在2021财年的经调整后的毛利率为28.2%，相比去年29.6%有所下降。公司提到，这一方面在于下半年金价下滑导致的受惠减少，另一方面是因为中国内地批发业务的销售贡献高。批发业务主要涉及的就是加盟零售点。

同时，加盟零售点给周大福创造的营收也比较低。财报提到，加盟店的单店销售额要比同级城市的直营零售点低。目前，周大福有2695个加盟零售点，占网点数量的58.7%，加盟零售点的营业额占中国内地批发营业额的64.1%；但加盟点的营业额，即加盟商和分销商的批发收入有244.5亿港元，只占营业总额的34.8%。在2019年，老凤祥、萃华珠宝加盟店的营业收入占比分别为91%、84%。

还需要提到的一点是，加盟零售点，虽然可以加快下沉的步伐，但背后依赖的是加盟管理和品牌维护的能力，如果管理跟不上，加盟店最终只能变成累赘。

最后，需要意识到的是，下沉市场只是提供了一个销售渠道，珠宝首饰商家要想真正俘获消费者的心灵，站稳下沉市场的脚跟，依然需要紧跟时代的步伐。

奢侈品需求增长，珠宝首饰商家如何迎合市场？

2020年，中国人均GPD到达 10582美元，位列全球64名。而随着中国国民收入的增长，国内的奢侈品需求也将提上日程。

根据中国玉石珠宝首饰协会统计，2020年中国珠宝首饰零售市场规模达到8742亿元，过去五年复合年增长率为7.6%。另据中国黄金协会的统计，2020年中国黄金消费量为820.9吨，其中黄金首饰消费量占59.8%。可见，中国市场对于奢侈品的需求量之大。

数据来源：观研天下

对于周大福等珠宝首饰商家来说，这无疑是一个好消息，财报显示，周大福售卖的黄金首饰及产品对集团营业额的贡献率上升至68.2%，是占营收比重最大的产品品类。

同时，随着新时代的到来，新一代对于珠宝首饰等的需求也呈现新的特征。中商产业研究院分析表示，未来中国的消费者将更趋年轻化，市场将更加细分，需求更加个性化；同时预判，线上线下联动的销售渠道将是行业前进的方向。在这种背景下，国内的珠宝首饰行业也在迎来变革。

首先是满足年轻人个性化的需求，将产品更加细化。周大福目前已经有了维纳斯、传承、怦然心动ING系列，为了迎合新一代，还推出迪士尼经典系列、Hello Kitty系列等IP化产品。在今年3月，周大福旗下MONOLOGUE独白与周杰伦的范特西合作推出系列联名首饰，包括有星星熊手链、星牌复古吊坠、J牌吊坠等。

而在去年，六福珠宝也与著名影视IP《哪吒之魔童降世》跨界合作，打造出来了“乾坤圈”“混元珠”“平安福袋”“太乙葫芦”等系列的首饰；今年5月，周生生旗下品牌艾斐诗推出了王子文同款的M冠系列、MANON融系列等，吸引年轻客群。

其次，随着我国社交媒体和内容电商的快速发展，以线下为主的珠宝商家也聚焦线上，做起了KOL种草、直播带货。目前周大福已经与天猫、京东、唯品会合作，2020年周大福分别与主播薇娅、李佳琦合作举办带货直播。

同样，6月初，周大生也表示，自己成立了一个三、四十人的电商团队，整合抖音快手的资源，做好货品供应和线上资源的整合；而六福珠宝在主投爱优腾后，也在电商媒体上发力。就连成立了有170多年的老凤祥，也曾在2019年与YOU选商服合作，在订单、收银、营销上进行线上线下的“智慧门店”改造。

如今，国内本土珠宝店已经形成了“四周一祥一福”的格局，正走在分叉路上。面对崛起的Z世代、互联网电商，谁能紧跟时代的步伐，抓住年轻一代，谁就更有可能成为下一个百年企业。

回顾周大福2021年财报，数据的基本面向好，在港澳市场不确定因素和下半年内地疫情的控制下，内地市场的下沉成为了公司过去一年的工作重点，内地也不负期望，帮助了周大福实现了营收和利润的增长，但加盟零售点压低利润和单店营业额也是不争的事实。

而且，下沉终究只是销售渠道的拓展，周大福要实现自己国内市场的地位，依然要在产品和营销方法上不断探索。如今，国内珠宝行业的竞争已经从线下发展到线上，这也是奠定未来珠宝商家市场地位的关键一招，究竟谁可以从这一波红利中取得优势，还有待观察。

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