销量从“蔚小理”切换到“理小蔚”，一场混战即将来临？

造车新势力的座次已经从“蔚小理”切换到“理小蔚”，就已经过去两个月的三季度来看，格局基本稳定。其中，供应链、车型安排、上市节奏都是重要影响因素。不过长期视角上，能彻底撼动新势力格局的，只能是他们自己。

具体到理小蔚身上，它们的增长也算是“家家有本难念的经”。

理想：卖好一辆车

理想卖车，不遗余力。

理想目前依然是一款理想ONE吃遍天下，而且市场还很买账。7月，国内中大型SUV销量排行第一，远超第二名雷克萨斯RX。8月，交付9433台，同比增248%，环比上个月也增长9.8%，不仅刷新了自己的交付新纪录，而且继续超过蔚来和小鹏。

优异的交付背后，基础是增程式的属性让很多对纯电动犹豫不决的车主愿意选择理想ONE，而在驾驶感受、空间等车型体验上性价比较好。5月改款上市后，虽然起售价从32.8万元提升至34.8万元，但升级后的配置更受欢迎，产品力推动了销售。

另外，理想几乎是在倾力销售自己这一款独苗，连此前的车展上，主要任务也变成了卖车。

单一车型的优势还有供应链更为集中，不需要广泛的大面积采购，风险更小。在此基础上，售后服务精力可以更集中，效率也更高，截至6月30日，理想拥有97家零售中心和167家售后维修中心及授权钣喷中心，上百个服务点只服务一款车型。

不过高销量也是需要拿钱砸出来的，这对销售费用而言是个大考验。刚刚发布的理想2021年第二季度财报表明，当季度理想的销售成本环比一季度增长38.2%至40.9亿元，其中39.89亿元花在了卖车上，越卖车越需要花钱。

小鹏：亏本中等待爆发

小鹏8月份交付了7214台，连续两个月交付超7000，不过环比上个月略有下降。自3月以来，磷酸铁锂版本的P7和G3一直在带动小鹏的销量上行，不过近期或许会成为小鹏产品结构的转折点。

其实如果参照二季度的经营成绩，虽然理小蔚都是一边卖车一边亏钱，但小鹏是砸钱最狠的那一个，-38.4%的运营利润率相当于每获得100块钱收入要亏掉38块钱。然而，小鹏可能是离爆发最近的那一个。

首先，备受关注的小鹏P5将在9月15日开启销售，虽然正式交付要到第四季度的10月，但P5作为全球首款量产搭载激光雷达的纯电车型，XPILOT3.5加持下的产品力被视为小“P7”，更高的性价比在15-25万价格区间暂时只有特斯拉Model 3这个完全对标的对手。

其次，小鹏已经在8月完成了G3到G3i的生产切换，这款车型承担着为小鹏SUV市场带来新气象的重任，长于交车的小鹏一直在SUV方面落后于理想和蔚来。但在毛利率只有11%、远低于蔚来18.6%和理想18.9%的情况下，冲刺高价位车型是必经之路。生产端，肇庆工厂方面已经扩充产能，有利于缓解生产新车型上市后生产供应能力的缺口。

要注意的是，去年9月26日，小鹏在北京车展上宣布所有小鹏非营运车用户，在用车期间前往指定充电桩（站）充电时，可以获得每辆车每年3000度电的终身免费充电服务。但是，这项福利已经在8月1日调整为1000度，这意味着，同等价格区间的竞品如果能够推出足够有吸引力的营销促进方案，就有望揽获在品牌间摇摆不定的消费者的青睐。

蔚来：销量受制供应链

蔚来今年不止一次强调供应链面临的问题，现在成为新势力中滑坡最大的那一个并不是飞来横祸。蔚来8月交付5880台，同比增长48.3%，但环比下跌26%，交付量甚至低于哪吒汽车的6613台。在公布交付数据后，蔚来进一步下调了第三季度的交付预期，由23500辆下调至22500辆。

实际上，蔚来8月的订单量是创下历史新高的，然而，其全球供应链产品来源地近一个季度遭受不同程度的打击，在南京，重点车型ES6/EC6的A/B柱内饰板单一供应商——南条全兴的工厂停产了一段时间，马来西亚的意法半导体是重要的芯片来源，关系到博世的ESP生产，两地均被疫情困扰，而德国水灾也影响了蔚来的空气悬挂交付。

而供应链问题还拖慢了蔚来的出海脚步。蔚来首个海外NIO House将于三季度正式开业，在进军挪威和德国之后，荷兰阿姆斯特丹将成蔚来的欧洲总部所在地。7月，首批即将在挪威交付的车型从上海出发远渡重洋预计9月开始在挪威开放订购和交付，届时，首个服务与交付中心将在奥斯陆敞开大门。

而这一切完成后，三季度依然无法成为蔚来核心交付期，因为需要首先满足国内的需求。

至于蔚来的“车型补完计划”，主力车型ES6、EC6作为纯电产品，依然更适应大城市消费者，向下渗透、向外扩张的重任，既要等计划中的大众车型，也要看明年以ET7为主的轿车产品线。7月ET7已经在新西兰完成了冬季实地测试。

至于2021年内的剩余时间，蔚来的关键词或许是承压。

在“蔚小理”近期的动作来看，蔚来下探、小鹏上攻、理想上下齐攻，三家公司贴身肉搏竞争也在加剧。在互相渗透的过程中，他们能围剿特斯拉吗？

“蔚小理”围猎特斯拉？

不同新势力的产品节奏和步伐不同，发展路径也有差异，然而综合起来看，或许都绕不过龙头特斯拉。

蔚来宣布了大众车型计划，小鹏即将补齐各价位产品线，理想也要在2023年前量产纯电动车，特斯拉则是一再降价，很难说这是摆出主动应战的姿态，还是底气十足的“挑衅”。

特斯拉今年以来的主要节奏就是降价，比如磷酸铁锂版的Model Y标准续航版新车补贴后售价直降7.19万到27.6万元，7月30日，标准续航版的Model 3标准续航升级版也降价1.5万元，调整后售价235900元。

目前，理想ONE售价33.8万元，和特斯拉Model Y基本不产生竞争。小鹏、哪吒、零跑的现有车型暂时也狙击不了特斯拉。蔚来ES6、EC6则是首当其冲的竞争对象。

然而，观察新势力们的未来产品线，和特斯拉各价位肉搏肯定是避不开的选择，同时各方互相交火也会更激烈。比如蔚来在财报电话会议上明确表示“把目标市场锁定在目前 Model 3 所在的市场，旨在提供一款比特斯拉更好的产品，还同时有着更低的价格和更好的服务。”

而既然对标了Model 3，那发力SUV并且逐步上探高端的小鹏基本也会加入战局，至于已经明确要推出20万级纯电动车的理想，很快也会告别一款车“独自美丽”的境地。

没有一个品牌会永远守着自己的一亩三分地，随着产品线完善，真正的纯电市场“大逃杀”还没有到来。

结语

目前的节点对造车新势力来说很是特殊，一是新的布局基本全面确定，二是市场竞争格局激烈变化。随着新能源渗透率进一步提高，原本各大品牌在自己的消费者群体中井水不犯河水的场景或许将逐渐消失，品牌间的壁垒变得模糊。

变局之下，谁能率先用不断迭代的产品和服务构筑起新的护城河，谁就能进一步强化自己在市场中的地位，距离最终的胜出者出现尚有距离，但至少品牌们要避免成为，掉队的那一个。

文|美股研究社（meigushe）