降维or升维？转转进军二手手机难有胜算/胜算几何？

文/胡三

来源/熔财经

双11结束了，二手市场也更加热闹了。

大量卖家涌入闲鱼，不少二手商品需要大幅度降价才能卖出去，出现了“货贱钱贵”的特殊现象。不过，某些品类仍然供不应求，比如闲鱼的求购栏目，就显示华为P40和苹果11等手机一机难求，各类电子产品十分受欢迎。

这并非特例，各大平台上的二手手机交易订单，都在今年迎来了高潮。如果说2014年开启的是二手电商共同的风口，之后几年逐渐偏向于高单价的垂直品类，那么今年则更进一步聚焦于二手手机这一个领域。

从“全品类”到“3C数码”，二手电商从“普惠”到“精准”

其实，电商行业中的风口是能够清晰感觉得到的，不管是新品电商，还是二手电商，都大致分为三个阶段。

第一阶段，风口普惠时期。这一时期，模式处于探讨阶段，主要以推广和普及为主要任务，走的是流量路线。在国内电商早期，8848、易趣、淘宝等平台就是如此，马云甚至公然宣称：“希望易趣在推广方面花越多的钱越好，如果易趣不花这个钱，那么培育市场的工作就得淘宝来做。”

第二阶段，风口博弈期。市场培育大致完成，模式差异催生出不同的头部平台，弱者逐渐被出清。今日的电商格局，除了拼多多属于异军突起，如阿里、京东、苏宁之类的大平台，基本都是这一阶段的幸存者。

第三阶段，风口精准期。这个时期各个平台的商业模式已经很清晰，只有特定的品类赚钱，平台之间的赚钱效应分化，最后在某一个赛道上只留下了一个平台。今日的各大电商平台都处于这一时期，也都在尽力避免同质化，所以我们看到各大平台都在进军下沉市场，怎么也比不上拼多多。

纵观电商发展，草莽时代终究会结束，电商风口的过渡是一个历史必然，新品电商如此，二手平台也逃不过这一规律。

一开始，二手电商都是走全品类模式，以闲鱼与转转的争霸为主线，各大平台都在探寻模式。

接着，便是一些分类平台崛起，如爱回收、毒、寺库、多抓鱼、蜂鸟等等，风口变成了“全品类+细分类”，各大平台的模式都已经清晰，有了大致的地盘。

如今，由于客单价与标准化程度高，以手机为主的3C类平台便成为了二手电商中的一块香饽饽。目前，闲鱼、转转、爱回收三大龙头中，要么本就靠3C起家（爱回收），要么往3C上倾斜（闲鱼），要么直接转型押重注做二手手机（转转），二手电商行业完美复刻了新品电商的发展历程。

而根据工信部的预测，2018年和2019年手机淘汰量将分别达到4.61亿台和4.99亿台，而在5G商用后，每年的废旧手机数量将增至5.24亿台，保守估计这个市场容量达到万亿级别。

可见，3C这一精准风口并非空穴来风。

那么，闲鱼、转转、爱回收三大龙头都能够把握住这一风口，成为二手电商最后的“胜者”吗？

未必。

二手3C数码，二手电商中的“明珠”？

风险与机会，向来都是并存的。

这一点，从转转的遭遇就能够看出来，在前面两次风口中，转转就没有把握住，将“机会”化为了“风险”。

比如，转转背靠58同城，又获得了腾讯的扶持，从一开始就与闲鱼在C2C模式上竞争，结果一败涂地，最后潦草转型到C2B2C模式，这才堪堪稳住了阵脚。

但结果就是，它在风口普惠时期内没有积累足够的优势，将最简单的C2C模式拱手让人，而C2B2C模式又非自己擅长，于是在第二阶段的风口博弈时期陷入了衰退，即便频频追各种风口，进军潮玩、图书、奢侈品等等垂直领域，仍然难以挽回颓势，Nice、毒、多抓鱼、寺库、5173、蜂鸟等等平台依旧是各个垂直赛道公认的NO.1。

根据艾瑞研究数据显示，转转的月独立设备已只有闲鱼三成；易观千帆的数据指出，转转的月活跃人数一年不到的时间下滑幅度超过40%，截至2020年8月份已经不足2000万；再结合网经社的报告，2019年初转转的估值在200亿以上，而今年5月合并找靓机之后，其估值只剩下18亿美元（约120亿人民币），估值接近腰斩。

月独立设备不如闲鱼三成、月活跃度连续下降、估值接近腰斩……三大指标都似乎在说明，转转已经在苦苦支撑，若不是有58和微信这两大靠山不断注入流量，恐怕早已经被市场出清。就目前而言，仅靠微信九宫格流量入口和找靓机这两大核心亮点，支撑起18亿估值还是两说。

所以，面对第三阶段的“风口精准期”，闲鱼属于业务延伸，爱回收属于以逸待劳，而转转加码手机业务，实际上已经是“撤退”中的“反击”，属于背水一战。

问题就出在这里。

一直以来，大多数人都知道二手电商有一些标签：非标准性、低利润、信任成本高等等，几乎所有的平台之间的竞争，都围绕着它们来展开。

转转之所以竞争不过一个个垂直平台，就是因为各个品类之间所需要的能力完全不同，在“隔品类如隔山”的现实下，转转想要做面面俱到可以理解，但是精力有限，想要全都专业就难上加难了。

另外，二手行业是一个细致活，遵从“100-1=0”的定律，哪怕只差一点点，就很容易做成一个大杂烩。

二手手机这个垂直赛道，尤甚。

大家有没有想过，为什么“二手手机”是二手电商最后的风口？因为在互联网行业，某个行业的风口一定是从最简单开始的，很少有平台从一开始就专攻手机，因为它们都知道，手机赛道看似简单，实则暗藏玄机。

就拿最容易理解的几点举例：首先，它要求更精细化的流量，毕竟这是一个低频非刚需的行业，靠流量采买模式无法形成商业闭环；其次，流量只是买卖的一部分，它解决不了控货问题，需要用场景来驱动控货；此外，二手手机的行业复杂度更高，需要很强的供应链能力，来解决上下游信息不对称的“柠檬市场”问题。

由此可见，二手手机垂直赛道虽然诱人，是少有的几个能给平台带来盈利的品类之一，是二手电商的一颗“明珠”，但也是专业能力的“珠穆朗玛峰”，需要静下心来数年如一日的耕耘，才能在这个“难而美”的赛道中收获果实。

这也是为什么，转转要专门成立一个采货侠，并且还要合并找靓机，因为它在这一赛道的积累并不丰厚，贸然杀进去比对垒闲鱼更无胜算，重症只能用猛药。

降维or升维？由浅入深成为矛盾焦点

今年来，转转在二手手机领域上的动作频频，不管是合并找靓机，或是宣布战略重心，还是找罗永浩代言旧机发布会，势头汹汹。

但是，浮华之下往往就是忧虑滋生的地方。

前面我们说了，二手手机垂直品类并非一个砸钱就能搞好的赛道，由于行业的复杂性，转转过去在全品类的专业度和经验，几乎形同于无，等于从一个个较浅的领域，进军到一个更深的领域，看似是在降维打击，但实质上却是在升级维度。

这就好比于，三个成绩一般的学生，就算绑在一起一起也比不过一个尖子生。

不仅如此，摆在转转面前的还有一个重大问题——如何寻找一个兼顾“全品类”与“二手手机”的双全法？

毕竟，全品类是转转的基本盘，花了几年的时间大力培育，不能说丢就丢，万一在二手手机领域失利，仍然可以作为一条后路。

不过，转转却只能选择其一。去年9月份，转转被腾讯和58注入新一轮投资，CEO黄炜已经感觉到了压力，宣称转转首先要“活下去”。

这表明，它的现金流并不十分充裕，并无双线开战的实力。

目前来看，转转的对外宣传仍然模凌两可。

这也可以理解。

北大博导教授路风在《走向自主创新》中提出过一个“技术轨道”的概念，曾经深深影响我国的产业政策。他认为，在一个自由竞争的市场中，并不存在“引进-消化-吸收-再创新”的模式，曾经国产汽车、高铁、面板、核电等工业都陷入过这一误区，最后失去了创新动力，反而走入了“引进-落后-再引进-再落后”的困境，后来及时调整策略，从根本上培养自己的创新体系，反而一飞冲天。

对于转转来说也是一样，它虽然“引进”了找靓机，用以弥补自身的缺陷，但问题是找靓机本身就不是一个头部平台，在二手手机领域也没有构建明显的竞争壁垒，不能弥补转转在二手手机上的能力欠缺。

或许，转转以为能够通过合并找靓机获得手机领域的能力，走上了“引进-消化-吸收-再创新”的路，但这本身就是一个伪命题，最后难免陷入“引进-落后-再引进-再落后”的尴尬境地。

结语

当然，无论是闲鱼，或爱回收，还是转转，都有机会凭借这一风口完成蜕变和升级。

但从目前来看，市场已经给出了一定的预见性。对于转转来说，第一阶段与闲鱼争夺遭遇滑铁卢，第二阶段逐步衰落，第三阶段到底是吃老本还是二次创业谁也说不准。

或许，这就是它的最后一搏，二手电商的终局之战即将见分晓。

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