转转“负重”难前行

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文 |范柔思

来源|智能相对论（aixdlun）

双十一刚落下帷幕，就有不少打工人在闲鱼上发出了转卖帖子。

“很多大牌的护肤品其实并没有直接打折，而是赠送了不少合起来相当正装的小样来稀释价格，让人冲动剁手。但是买太多我也用不完，不如转卖小样回血。”激情剁手了一万多的Tina如是说。

和Tina有同样做法的打工人并不在少数。从而，在淘宝的主战场之外，双十一在闲鱼又拉开了第二战场，形成了一种一边剁手一边回血的战斗局面，让原本就话题不断的闲鱼，借着双十一的势力又火了一把。

如果转转没有从全品类转型切入二手手机市场，或许冲动消费回血、美妆赠品拆卖、凑单产品甩卖等等事情引发的热度，转转也可分得一杯羹。但在与找靓机战略合并后，转转的心思，就只放在了二手手机市场。

这不难理解，毕竟，二手手机市场是一座“沉默的金矿”。

根据工信部的预测，2018年和2019年手机淘汰量将分别达到4.61亿台和4.99亿台，而在5G商用后，每年的废旧手机数量将增至5.24亿台，保守估计这个市场容量达到万亿级了。

从而，收购找靓机、请罗永浩担当品牌推广大使，转转大张旗鼓地从闲鱼的全品类模式，换到了爱回收的垂直模式。

一切看似天时地利人和，但，真的是这样吗？

负重任干重活的转转

“58到家和转转任何一个做成功，58都能跨越到数百亿乃至千亿美元的市值。因为这两个业务，寄托的都是58做交易平台的梦想。”

事情可以从姚劲波的这句话说起。

这个重任之所以会落到转转身上，一方面是因为58自己近年来转型交易型平台一直不成功，但另一方面也是因为电商是离交易平台最近的一项业务。

姚劲波在接受36氪的采访时表示过：“二手有机会成为整个58体系里的‘底层用户平台’。”这大概类似于，淘宝之于阿里，微信之于腾讯。

柚子投资合伙人彭程也表达过类似的看法，“在互联网公司中，58的线下资源是最丰富的，针对房产、汽车、本地生活等领域中的随便一个，58如果能顺利推动其从信息模式向交易模式的转变，现在也最起码是一个几百亿甚至千亿美元的公司。”

当身上有了“全村人希望”的重担之后，转转就该好好思考如何做到如CEO黄炜所期的“活下去”，并且活得更好。

因此，对于在二手市场已经转了多年却水花不大的转转来说，当务之急是需要找到一条更符合自身现状的路，为期待中的交易平台打下高壁垒用户的基础。

但二手市场并不是一个刚需市场，构建用户壁垒并非易事。

《2019年度中国二手电商市场数据报告》显示，去年我国二手电商用户规模超1.4亿人。这项数字看上去还不错，但《中国互联网络发展状况统计报告》中统计的，截至2020年3月，我国网络购物用户规模达7.1亿人。

对比之下，差距就出来了。在网购用户规模中，二手电商用户占比只有19.7%。

在这种情况下，转转已经走过闲鱼模式了，如果还要继续从全品类入手，很明显无法跨过闲鱼这座大山。而市场规模大、利润高、用户覆盖广的二手手机市场，恰好是一个合适的切入点。尤其是，爱回收在二手手机市场的风生水起，也为转转提供了一个模仿的样板。

并且，虽然二手电商用户规模只有1.4亿，但极光大数据显示，二手手机交易市场用户规模就已经逾千万。

因此，对于转转来说，如果单点突破二手手机业务，再将其他品类做迁移谋求多点爆发的“曲线救国”路径，也未尝不是一种办法。

模式已定，转转建立自身核心的业务壁垒也是刻不容缓的事。

二手手机这门生意，哪怕商业模式可以借鉴爱回收，但其业务壁垒的核心：供应链能力，却一定要事必躬亲地埋头苦干。

转转切入二手手机市场的时候，应该已经吸取了58只做信息撮合而与交易平台无缘的经验教训，选择了类似类似京东自营的模式，深度介入了物品的交易环节。

这确实可以让转转深度掌握各项数据，但在此之外转转依然还有绕不开的各种供应链，比如标准建立、品质把控、供应链改造等等投入大、产出慢的“重活”。

这些转转都需要从零开始。

也就是说，此前转转在全品类模式下累计的资源都会被浪费，而就算转转不得不花巨量时间精力资源去扎进二手手机市场建立自己的供应链体系，但能不能做好这一套体系还是一个很大的疑问。毕竟，转转此前在潮鞋领域上线了切克来对标得物，模式也完全参考了得物，但据《2020当代年轻人消费数据报告》，得物受到Z世代的青睐，如今我国每3个年轻人就有1个使用得物。而切克呢？在苹果和安卓的APP市场已经搜索不到或者无法下载。

现在，转转要做的二手手机的供应链，难度和投入要比二手球鞋大太多。如果难度相对小的切克转转都没有做好，那二手手机的供应链转转真的有实力和决心做好吗？

退一步说，即使转转能不计成本做好，这期间耗费的时间又会被竞争对手甩开多远？

转转能承载“全村人的希望”吗？

背负着最重的期待，干着最繁重的活，转转自身在二手市场所处的现状也不容乐观。

并且，赋予了转转至高期待的姚劲波，也给转转施加了巨大的压力。

姚劲波曾放话：“转转要么就成为中国二手交易的基础设施，要么就没有存在的价值。”

重压之下，转转即便有58和腾讯一直在身后支持，但可能仍然难以成为二手交易的基础设施。

首先，二手回收市场在早期虽然就形成了闲鱼、转转、爱回收三足鼎立的形势，但从流量到场景的“富矿”，闲鱼有，爱回收有，转转却没有。

生于58系的转转，在基因里就带着电商流量贫瘠、场景匮乏的“天然缺陷”。

背靠阿里的闲鱼，在“内容驱动”的战略和社交属性下，天然拥有爆款话题制造机“体制”。截至目前，用户早已破了2亿，年GMV突破2000亿人民币。而且，在阿里电商生态里，是承载着从阿里电商的交易闭环的“第三极”。

背靠京东的爱回收同样也是如此，爱回收专注于二手3C领域，而京东则是3C占优势的综合购物平台，并且，在线上，爱回收与小米、华为等厂商以旧换新合作多年，在线下全国数十个城市建立超过700家线下门店，早已打通了线上线下的全场景，构建了自身的场景富矿。

只有转转，背后就没有一个稳定的电商生态支撑，虽然有微信和58喂养的泛流量，但却没有一个可以形成“一边剁手一边回血”的流量闭环，从而只能大面积撒网，实现不了精准捕捞。

而且，在具有低频属性的二手手机领域，如果流量本身就不够精准了，还没有一个可以让流量循环的通道，转转要怎么培养出用户粘性呢？

其次，在合并找靓机之后，转转不仅估值近乎“腰斩”，还在将不少资源都导向找靓机，并且自身月活也在不断下跌。

合并找靓机之后，转转称估值达到18亿美元。即100多亿人民币。

但是，根据《2019年度中国二手电商市场数据报告》，转转当时估值200亿人民币，找靓机的估值是10亿人民币左右。

理应是1+1大于2的“合并同类项”，在转转和找靓机身上，却得到了一个市值近乎“腰斩”的结果。

在这种情况下，转转似乎还在将资源导向找靓机。

据媒体报道，今年7月转转牵头成立的B2B二手交易平台采货侠位于深圳的总部办公区正式开业。虽然有华强北的深圳，可能是二手手机产业最大的集散中心，有着完整产业链条，但很难让人相信与找靓机没有关联。

而且，不仅脉脉有网友爆料转转有团队迁往了深圳，前程无忧等招聘软件商，更是有转转发布的不少位于深圳的招聘信息。

在一般的收购项目里，大多都是稍弱势的一方被更强势的一方“消化”，比如大众点评之余美团、快的之于滴滴等等。但在二手市场明明更强势的转转，却巴巴地往深圳跑，很难让人不去多想转转是不是反而要被找靓机“消化”？

转转持续下降的月活数，也让人不得不担忧转转的地位。

艾瑞咨询数据显示，自2018年6月至2019年5月，转转月活跃独立设备数量从1318万下降至652万，降幅达到51%；截至2020年3月，转转月活跃独立设备数已降至576万台。

此外，根据比达数据，2020年3月，转转月活用户为2093万人，找靓机则为226.8万人。但转转与找靓机合并后，2020年6月，转转月活则仅有947万。

估值、资源、月活，没有一项利好转转。这种情况下，别说指望转转成为二手交易的基础设施，能不能构建自身的核心竞争壁垒都还需要打个问号。

最后，内忧外患之下，转转还需要解决“长期深耕需要投入”与“自身存活需要变现”的矛盾。

二手手机本质上就是一个低频长尾市场，供给方与需求方存在极大的不确定性，两端都是流沙状态，难以精准匹配。这就使得这项业务很难规模化。

对于刚刚进入赛道起跑的转转来说，还需要投入更多的资源去做需要长期深耕的标准、品控、售后等供应链的活儿。

也许58能等得起转转的长期深耕，但市场不会等，而且转转自身也等不起。从转转将微信九宫格页面从全品类交易变成手机回收页面来看，倾向直接变现的目的比较明显。

这或许是因为转转此前干的活儿不仅烧钱，还不具有可持续性。这也是为什么在转转拿到B轮融资的时候，黄炜给出的目标只是“活下去”。

只是，互联网历来的市场争夺战都告诉了我们，抢占市场和坐收盈利从来都是一件相互冲突的事。不知道转转自己有没有什么办法来平衡这个矛盾。

如果没有，“长期深耕”则粮草不足；“短期变现”又竞争不足。

综合来说，肩负58重任的转转，即便转型向二手手机业务来寻求更好地发展，以迎58厚望，可能也难当重担。因为从外部竞争来看，对手又多又强大；从自身现状来看，实力又比较羸弱，甚至连自身商业模式跑通和长期战略定位都没有敲定。

而目前算是转转优势的微信九宫格和找靓机，如前文所说，微信的流量对于二手手机行业并不精准，无法让转转实现精准捕捞；而找靓机在与转转合并之前，融资只进行到A+轮，这从侧面反映了找靓机并没有在整个二手手机市场建立核心优势。

这也许是转转合并找靓机之后，估值已经近乎“腰斩”至18亿美元的原因。但即便如此，微信九宫格和找靓机这两项核心资产也很难撑起18亿美元的估值，很大程度或许还存在未被挤碎的泡沫。

不仅如此，二手电商和传统电商一样，没有核心竞争力就难有生存空间。随着竞争对手的强劲发展，转转的品牌价值也会随之缩水。根据QuestMobile的数据显示，2020年7月份新蓝领人群中闲鱼的渗透率是14.4%，而转转只有3.7%。

这种情况下，二手手机市场纵有万亿容量，红利仍在，转转一时也难以吃到。

那么，再回头看前文中姚劲波放出的那句话，不禁想问一句，那转转存在的价值到底在哪里呢？

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